مهندسی فروش
مهندسی فروش وظیفه یک مهندس فروش است. وی متخصص تعیین فرایند فروش محصولات و یا خدمات پیچیده فنی و تخصصی به افراد یا سازمان‌هاست. مهندس فروش باید اطلاعات کافی و جامعه در خصوص اجزاء و عملکرد محصول داشته باشد و فرایند تولید محصول را جزء به‌جز بداند تا بتواند فرایند فروش سازمان را طراحی ارائه نماید.
پر واضح است که انجام چنین وظیفه‌ای در یک سازمان توسط مهندس فروش می‌تواند باعث یک نوع تضاد منافع شود چرا که انجام درست کار ممکن است به توصیه محصول رقباء منجر شود. مدیریت این شرایط برای یک مهندس فروش با لحاظ اصل لحاظ منافع خریدار می‌تواند مخاطره‌آمیز باشد، ولی در هر شرایط مهم ارائه ارزش واقعی به خریدار و رفتار صادقانه به اوست.
یک مهندس فروش علاوه بر اشراف فنی نسبت به محصولات یا خدمات باید از مهارت‌های عام فروش نیز برخوردار باشد. به ویژه او باید همیشه خود را نسبت به آخرین وضعیت و مشخصه‌های فنی محصولات به روز نگه دارد. شاید تفاوت اصلی یک مهندس فروش با یک فروشنده معمولی در ارتباط با تشریح شاخص‌های فنی محصول و ارائه راهکار مناسب خریدار است. این وظیفه به‌طور ذاتی با بخش تحقیق و توسعه شرکت نیز در ارتباط می‌باشد. بدیهی است اطلاع از ویژگی‌های فنی محصولات رقباء نیز از لوازم کار یک مهندس فروش موفق است.
مهمترین وظایف مهندسی فروش
- آماده نمودن اطلاعات لازم و کافی تخصصی و فنی در جهت تشریح یک محصول یا خدمت برای فروشندگان به مشتریان کنونی و یا آتی
- تعریف شیوه تعامل بین مشتری و واحد تولید یا ارائه‌دهنده خدمات برای تشخیص نیاز مشتری و ارزیابی نیازهای سیستم در جهت دریافت سفارش از مشتریان
- مشاوره با تیم فروش در جهت شناخت نیازهای مشتری و در جهت حمایت تیم فروش
- برنامه‌ریزی و اصلاح محصول یا خدمت بر اساس نیاز مشتری
- کمک به فروشندگان به درک صحیح مشکلات پیش آماده برای مشتری در خصوص محصولات خریداری شده / نصب‌شده
- آموزش ارائه مشاوره حرفه‌ای به فروشندگان، که چگونه می‌توانند با بهبود نحوه و مذاکره خود با مشتری ، زمان فروش را کاهش و اثربخشی را افزایش دهند
- کمک به تحقیق و توسعه محصولات جدید
ارائه خدمات مهندس فروشی به سازمانها نیاز به مهارت‌های فنی و تخصصی ، تجربه و دانش کافی دارد . مهندس فروش با آموزش فروشندگان به آنان چگونگی مذاکره فروش محصول و خدمت را می آموزد، مشتری باید درک نماید که چرا این کالا و برند باید انتخاب شود و نه رقبا .
فروشنده باید بتواند پاسخگوی اعتراضات مشتریان باشد و در صورت دریافت پیشنهادی از سوی مشتری برای تغییر ساختار محصول ، آن را ارزیابی نموده و در صورت امکان، با همکاری بخش تحقیق و توسعه آن را به‌سوی عملی شدن هدایت نماید، این موارد نیاز به یک برنامه مدون و فرایند از پیش تعریف شده دارد که وظیفه مهندسی فروش است.
در برخی از سازمانها، در صورت وجود فردی تحت عنوان مهندس فروش، وظیفه آموزش و اصلاح الگوی رفتاری و تخصصی کارشناسان فروش ( تیم فروش ) که اصولا بر عهده مدیر فروش است به او تفویض می‌گردد.
در بسیاری از سازمان‌های بین‌المللی، برای رسیدن به مفهوم عملی و علمی فروشندگی حرفه‌ای ، سعی برآن است تا با استخدام مشاوره فروش هم فرایند فروش خود را اصلاح نموده و هم استراتژی‌های فروش را برای افزایش بهره روی فروش بازنگری نمایند.
در این دنیای پیچیده و سرشار از رقابت ، فروشندگی نیز پیچیده شده و جایی برای یک فروشنده ساده وجود ندارد و هر فروشنده باید یک فروشنده حرفه‌ای Professional Seller و عملی که انجام میدهد باید یک فروش حرفه‌ای Professional Selling باشد.
مشاور فروش با دریافت برخی اطلاعات ، با فرایندهای موجود سازمان آشنا می‌گردد:
- برنامه بازاریابی
- برنامه فروش
- فرایندهای تکنیکی فروش
- نحوه تسویه وجوه حاصل از فروش
- نحوه به‌کارگیری نرم‌افزارهای ایجاد ارتباط با مشتری
سپس مشاور اقدامات زیر را انجام میدهد :
- ارزیابی اقدامات صورت گرفته در خصوص هریک از موارد فوق
- عارضه‌یابی
- ارائه راه‌کارهای اصلاحی به مدیریت فروش و به تک‌تک کارشناسان فروش
حمید محمد شفیعی با در نظر داشتن مشکلات موجود در سازمان‌های ایرانی در حوزه مهندسی فروش، پکیج آموزشی، مشاوره‌ای خاص و تخصصی را طراحی نموده است.
در طی یک دوره تحت عنوان مهندسی فروش Sales Engineering ، متناسب با نوع فرایند فروش سازمانها (فروش رودررو، فروش تلفنی،فروش اینترنتی) آن را آموزش میدهد.
- شخصیت شناسی مشتری
- اصول و فنون مذاکره درفروش حرفه‌ای
- چگونگی جلب و جذب مشتری
- افزایش اثربخشی مکالمه (چگونگی انتقال اطلاعات همراه با کاهش زمان مکالمه)
- اصلاح الگوهای نادرست زبان بدن
- استفاده از تکنیک‌های حرفه‌ای تشریح مؤثر کالا و یا خدمات
- نحوه دریافت اطلاعات موردنیاز سازمان از مشتری
- نحوه استفاده مؤثر فروشنده حرفه‌ای از نرم‌افزار ارتباط با مشتری
- چگونگی حفظ ارتباط با مشتری
- وفادار نمودن مشتری به برند
- نحوه ارائه مشاوره به مشتری
- چگونگی مدیریت شکایت و نارضایتی مشتری