مذاکره و اصول و فنون آن
در درجه اول برای عملیات فروش است، اما در مواردی مانند مذاکرات در مورد بدهی‌ها (استقراض‌ها)، مذاکرات خرید ، مذاکرات حقوق و دستمزد و مذاکرات قراردادهای حوزه‌ی اشتغال توسط مذاکره کننده بکار گرفته می‌شود.
تعریف :
مذاکره ، فرایندی گفتگو محور است که بر روی یک موضوع مشخص در جهت رسیدن به اهداف فردی یا سازمانی از طریق توافق صورت می‌پذیرد. مذاکرات در جهت تأمین نیازها ، رضایت و منافع طرفین مذاکره کننده است و بایستی دارای ارزش‌افزوده باشد.
مذاکره خوب چیست؟
- باعث ایجاد ارتباط انسانی گردد.
- منافع را بر مواضع ترجیح دهیم.
- برای هر مذاکره نقشه داشته باشیم و راه‌های جایگزین را از پیش تهیه نماییم.
- شاخص و شواهد عینی و ملموس بیاورید و نه ذهنی.
مذاکرات و استفاده از تکنیک‌های مناسب، برای اثربخشی کلی یک سازمان – داخلی و خارجی – حیاتی است.
اثربخشی سازمانی محصول انجام فعالیت‌ها در داخل یک سیستم منسجم است. مذاکرات برای ایجاد سیستم داخلی (ساختار، کارکنان، عملکرد، برنامه‌ها، اقدامات، و غیره) حیاتی است و سازمان را به سیستم‌های خارجی (بازار، تأمین‌کنندگان، فن‌آوری …) مرتبط می‌سازد. مذاکرات همچنین برای بهینه‌سازی عملکرد فعالیت‌های داخلی و خارجی بسیار مهم است (عمدتاً از طریق ارتباطات، توسط کارکنان).
همواره در طول یک روز هر یک فرد با بیش از 17 نفر مذاکره می‌نماید که بیش از 85% از این مذاکرات با سودآوری شخص ارتباط مستقیم دارد.
اما 90% از دلایل عدم توفیق در کسب نتیجه به دلیل عدم آشنایی مذاکره کننده ها با مهارت‌های ارتباط مؤثر و اقناع مخاطب است.
-
مذاکرات خوب و اثربخش در حوزه فروش :
مذاکره خوب و اثربخش در حوزه فروش به‌راحتی می‌تواند 10٪ به درآمد حاصل فروش بی افزاید، که مسلماً به باعث افزایش سود خواهد شد.
-
مذاکرات خوب و اثربخش در حوزه خرید :
مذاکرات خوب و اثربخش در حوزه خرید به‌راحتی می‌توانید 10٪ از هزینه‌های مربوط به خرید محصولات و خدمات را کاهش دهد، که مسلماً باعث کاهش هزینه کل گشته و منجر به افزایش سود خواهد شد.
-
مذاکرات خوب و اثربخش مدیران در حوزه ارتباط با کارکنان :
مذاکره خوب و اثربخش مدیران در برخورد با کارکنان به‌راحتی می‌تواند جابجایی کارکنان را %5 تا 10٪ کاهش دهد، که باعث کاهش هزینه‌های استخدام و آموزش و همچنین بهبود کیفیت، سازگاری و مزیت رقابتی خواهد شد که برای بسیاری از شرکت می‌تواند عامل تبدیل شکست و موفقیت نهایی باشد.
-
مذاکرات خوب و اثربخش مدیران اجرایی با مقامات نظارتی و برنامه‌ریزی :
مذاکرات مدیران اجرایی با مقامات نظارتی و برنامه‌ریزی سازمان را قادر می‌سازد تا در بازارهای جدیدی حضور پیدا نماید که این به‌نوبه خود می‌تواند باعث تبدیل یک سازمان از زیان دهی به سودهی شود.
-
مذاکرات خوب و اثربخش مدیران با طلب کاران :
مذاکره موفق با طلبکاران ما را در حفظ کسب‌وکارمان یاری می‌نماید. عدم مذاکره با طلب کاران، اغلب منجر به بسته شدن کسب‌وکار می‌شود.
-
مذاکرات خوب و اثربخش مدیران در مورد حقوق و دستمزد و مزایا :
مذاکرات خوب و مؤثر مدیران در مورد حقوق و دستمزد با افراد و سازمان‌ها، باعث دستیابی هر دو طرف مذاکره به نتایج مثبت خواهد شد. همچنین نگاه کنید به راهنمایی در مورد درخواست برای افزایش حقوق و دستمزد، و خریدوفروش با درخواست افزایش حقوق و دستمزد در صفحه پرداخت افزایش است.
موانع مذاکرات
- فوت مذاکره کنندگان سخت
- عدم وجود اعتماد
- خلاهای اطاعاتی و بحران‌های مذاکره کننده ها
- موانع ساختاری
- خرابکاران
- تفاوت‌های فرهنگی و جنسیتی
- مشکلات و مسائل ارتباطی
- قدرت گفتگو
“کیس اصول مذاکرات – بین‌الملل” :
در زمان ریاست جمهوری جان اف کندی مذاکراتی پیرامون منع کامل آزمایش‌های هسته‌ای با اتحاد جماهیر شوروی در جریان بود. این مذاکرات به بن‌بست رسید زیرا هر دو کشور در مورد یک سؤال اساسی نتوانستند به یک پاسخ مشترک برسند. سؤال این بود که هر کشور در طول هرسال چند بار مجاز خواهند بود که در قلمرو دیگری ارتعاشات مظنون به آزمایش‌های هسته‌ای را مورد بازرسی قرار دهند. اتحاد جماهیر شوروی نهایتاً با سه بار بازرسی در سال موافقت کرد ولی ایالات‌متحده آمریکا اصرار داشت که تعداد بازرسی‌ها از ده بار کمتر نباشد.
اگر شما جزء هیئت مذاکره‌کننده بودید چه طرحی برای برون‌رفت از بن‌بست داشتید؟
تکنیک ها در دنیای امروز
در دنیای پیشرفته امروز و به‌خصوص در کشورهای اروپایی و امریکای شمالی و حتی کشورهای شرق آسیا، اصول و فنون مذاکرات علاوه بر بهره‌گیری از تکنیک‌های روانشناسی و شخصیت شناسی، به آداب‌ورسوم و قواعد در نظر گرفته‌شده از سوی میزبان مذاکرات و یا از سوی تیم میهمان، قبل ،حین و پس از مذاکرات می‌پردازد و برای مذاکره کننده ها بسیار بااهمیت است. این اصول شامل موارد زیر است :
- نحوه استقبال از تیم مذاکره کننده در فرودگاه
- نحوه اسکان تیم مذاکره کننده
- نحوه انتقال تیم مذاکره کننده به محل مذاکره
- محیط مذاکرات
- مساحت و ابعاد ساختمان
- چیدمان مبلمان اداری و پذیرایی
- پوشش افراد پذیرایی کننده، نحوه چیدمان ظروف و آداب پذیرایی
- پوشش طرف مذاکره کننده ( نوع لباس،زیورآلات و متعلقات همراه)
- وسایل ارتباطی همراه تیم مذاکره کننده
- نحوه پذیرایی پیش،حین، پس از انجام مذاکرات نحوه استقبال و بدرقه تیم مذاکره‌کننده تا محل اسکان یا فرودگاه
خدمات مرکز مشاوره مدیریت و کارآفرینی حمید محمد شفیعی در حوزه اصول و فنون مذاکرات حرفه‌ای:
- برگزاری کارگاه آموزشی و مشاوره سازمانی اصول و فنون مذاکرات و نیز چگونه به مذاکره وارد شویم.
- اصول و فنون مذاکرات حرفه‌ای چگونه باید باشد.
- قواعد و رویه‌های مذاکرات داخلی و بین‌المللی.
- شیوه‌های مذاکرات حرفه‌ای.
- چه مواردی را در مذاکرات به‌عنوان بایدها و نبایدها باید مدنظر داشت.
- خصوصیات یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای چیست.
- توصیف تله‌ها و مکرهای مذاکراتی و شیوه برخورد و فرار از آن‌ها.
- فن،ترفند و روش‌های بدل زدن در حین مذاکره.